Curva ABC de produtos: como identificar seus melhores e piores vendedores no marketplace

Se você tem dezenas ou centenas de produtos no marketplace, sabe que nem todos têm o mesmo desempenho. Alguns vendem todos os dias, têm boa margem e praticamente se pagam sozinhos. Outros ocupam espaço no estoque há meses, imobilizando capital que poderia estar sendo usado em produtos mais rentáveis.

A Curva ABC é uma das ferramentas mais simples e poderosas para entender essa distribuição e tomar decisões mais inteligentes sobre o seu catálogo. Neste artigo, vamos explicar como funciona, como aplicar e o que fazer com os resultados.

O que é a Curva ABC

A Curva ABC é baseada no Princípio de Pareto — a ideia de que, em muitos sistemas, aproximadamente 80% dos resultados vêm de 20% das causas. Aplicado ao estoque e às vendas, isso geralmente significa que uma parcela pequena dos produtos é responsável pela maior parte do faturamento e do lucro.

A análise divide os produtos em três grupos:

Grupo A: os produtos mais importantes. Representam tipicamente 10% a 20% do catálogo, mas são responsáveis por 70% a 80% do faturamento ou lucro.

Grupo B: produtos de importância intermediária. Representam cerca de 30% do catálogo e contribuem com 15% a 20% dos resultados.

Grupo C: produtos de menor importância individual. Representam 50% a 70% do catálogo, mas contribuem com apenas 5% a 10% dos resultados.

Por que a Curva ABC é diferente no marketplace

Em uma loja física ou e-commerce próprio, a Curva ABC olha principalmente para volume e faturamento. No marketplace, a análise precisa ser mais rica, pois:

• Um produto pode ter alto faturamento mas baixa margem (por causa das taxas)
• Um produto pode ter baixo volume mas alta margem — e ser extremamente estratégico
• Produtos sazonais podem ser C em agosto mas A em dezembro
• O comportamento de cada produto varia por canal (um item pode ser A no Mercado Livre e C na Shopee)

Por isso, recomendamos fazer a Curva ABC com base no lucro líquido por produto — não apenas no volume ou no faturamento bruto.

Como fazer a Curva ABC na prática

Passo 1: Defina o período de análise

Escolha um período representativo. Para a maioria dos vendedores, 90 dias é um bom ponto de partida — tempo suficiente para capturar tendências sem ser muito influenciado por picos sazonais pontuais.

Passo 2: Levante os dados de cada produto

Para cada SKU do seu catálogo, você precisa de:

• Volume de vendas no período
• Faturamento total (receita bruta)
• Custo total (CMV + taxas + frete + operacional)
• Lucro líquido

Se você usa uma plataforma de gestão como o LojaHub, esses dados já estão calculados automaticamente. Se não, vai precisar cruzar os relatórios de cada marketplace com os custos cadastrados.

Passo 3: Ordene por lucro líquido

Liste todos os produtos em ordem decrescente de lucro líquido total no período. O produto que mais gerou lucro fica no topo, o que menos gerou (ou gerou prejuízo) fica no fim.

Passo 4: Calcule a participação acumulada

Calcule a participação percentual de cada produto no lucro total e, em seguida, a participação acumulada ao percorrer a lista de cima para baixo.

Passo 5: Defina os grupos

• Os produtos que representam 0% a 80% da participação acumulada são o Grupo A
• De 80% a 95% são o Grupo B
• De 95% a 100% são o Grupo C

O que fazer com cada grupo

Produtos do Grupo A: proteja e potencialize

Esses são os produtos que sustentam o negócio. Para eles:

• Garanta estoque sempre disponível — ruptura aqui é muito cara
• Monitore a concorrência com atenção
• Invista em qualidade de anúncio (fotos profissionais, descrição completa, palavras-chave)
• Avalie oportunidades de expandir para novos marketplaces
• Considere negociar melhores condições com o fornecedor, dado o volume

Produtos do Grupo B: desenvolva com atenção

Esses produtos têm potencial de crescimento ou têm uma contribuição consistente mas não explosiva. Para eles:

• Analise o que os impede de chegar ao Grupo A
• Teste melhorias no anúncio ou ajustes de preço
• Avalie se a precificação está otimizada para as taxas de cada canal
• Monitore a sazonalidade — alguns produtos B têm pico em épocas específicas

Produtos do Grupo C: avalie com critério

Aqui mora o maior potencial de otimização. Para esses produtos, você precisa fazer perguntas difíceis:

• Esse produto está no Grupo C porque realmente não vende, ou porque o anúncio é ruim?
• Ele tem estoque parado que imobiliza capital?
• O custo de manter esse produto (tempo de gestão, armazenagem) supera o lucro que ele gera?
• Há alguma sazonalidade que justifique mantê-lo?

Produtos que vendem raramente, têm margem mínima e ocupam espaço no estoque são candidatos à descontinuação. O capital imobilizado neles pode ser reinvestido em produtos do Grupo A.

Armadilhas comuns da análise ABC

Confundir faturamento com lucro: um produto com alto faturamento mas margem de 2% pode estar no Grupo A de faturamento e no Grupo C de lucro. A análise precisa ser feita pelo dado correto.

Ignorar a sazonalidade: um produto de Natal vai parecer Grupo C em julho. Considere isso antes de tomar decisões baseadas em um período específico.

Fazer a análise uma única vez: o mercado muda, a concorrência muda, os custos mudam. A Curva ABC precisa ser revista periodicamente — pelo menos a cada trimestre.

Eliminar todo o Grupo C precipitadamente: alguns produtos C têm função estratégica — completam o mix, atraem clientes que depois compram itens do Grupo A, ou têm curva de crescimento promissora.

Curva ABC por canal de venda

Uma análise avançada é fazer a Curva ABC separadamente para cada marketplace. Você pode descobrir que certos produtos são A no Mercado Livre mas C na Amazon — isso indica que vale concentrar esforços no canal onde esse produto performa melhor.

Conclusão

A Curva ABC é uma ferramenta de foco. Em um mundo de recursos limitados — tempo, capital, atenção da equipe — ela ajuda você a colocar energia onde o retorno é maior. Para vendedores de marketplace, onde as taxas e a competição comprimem as margens, essa clareza é ainda mais valiosa.

Comece hoje: separe os dados dos últimos 90 dias, calcule o lucro líquido por produto e faça a sua primeira análise. Os resultados vão surpreender você.